J’ai reçu Sarah El Gharbi : survivre aux moteurs de réponse

« Il y a à manger pour tout le monde. » C’est la première phrase que Sarah El Gharbi m’a lâchée quand je lui ai fait remarquer qu’on se concurrençait sur les mêmes mots-clés. Sarah El Gharbi est consultante SEO à Marseille, elle a 25 ans, elle est arrivée dans le métier par le marketing, et elle a passé une heure avec moi à démonter le mot « GEO » avant d’expliquer très précisément ce qu’il faut faire à la place.

C’était un vrai plaisir de partager ce podcast avec elle. On a parlé de query fan-out, de la différence entre être mentionné et être cité, du netlinking qu’elle ne vend pas avant trois mois, et de sa méthode d’optimisation des profils Malt. Le podcast complet est juste en dessous. Après, ce que j’en retiens.

Qui est Sarah El Gharbi

Sarah El Gharbi est consultante SEO et GEO indépendante, installée à Marseille, et elle accompagne des PME et des éditeurs de SaaS. Son parcours n’a rien d’un parcours de technicien : bac scientifique, classe préparatoire en économie-gestion, puis un master en marketing où elle découvre le référencement naturel pour la première fois. Elle rédige d’abord du contenu SEO pour l’entreprise qui l’accueille en alternance, continue en freelance, fait du community management, puis devient cheffe de projet marketing pour un éditeur de logiciel spécialisé dans les achats et la finance.

C’est là que tout bascule. L’entreprise a confié son SEO à une agence, les résultats ne viennent pas, et comme c’est elle qui produit déjà les contenus, elle commence à regarder les autres leviers de plus près. Elle se forme seule, en partant de la chaîne YouTube de Paul Vengeons, puis en remontant vers Neil Patel, Elliott Bobiet et Emmanuel Bismuth.

Cette entrée par le marketing lui laisse un avantage que peu de consultants SEO ont : elle maîtrisait le tunnel de vente avant de maîtriser le crawl. Le SEO attire, l’UX et le marketing convertissent, et il faut les deux. Elle ajoute d’ailleurs la même remarque au sujet des développeurs, qui possèdent la couche technique que les profils marketing n’ont pas, et avec qui elle travaille dès que le sujet la dépasse.

Son verdict sur le GEO : « c’est du SEO, et on est obligés de le vendre quand même »

Pour Sarah El Gharbi, le GEO est un terme marketing qui recouvre du référencement naturel classique. Elle le dit sans détour, et je pense exactement la même chose : le mot a été fabriqué au moment où le secteur avait besoin de vendre quelque chose de neuf. Avant de s’arrêter sur GEO, on a eu droit à AEO, à LLMO, à SEO for LLM. Puis les agences GEO ont poussé en quelques mois, ou plus souvent un onglet GEO sur des sites d’agences SEO existantes.

Là où son constat devient intéressant, c’est qu’elle refuse de faire la puriste. Le mot lui a coûté de l’argent. Elle a perdu des prospects, et pas des petits commerçants du coin, parce qu’elle expliquait honnêtement que le GEO n’existait pas comme prestation séparée. Le prospect en déduisait qu’elle ne savait pas faire et passait au suivant. Son plus gros échec commercial, c’est une plateforme de location partie pour cette raison exacte.

Sa conclusion est pragmatique : vendre le mot puisque le marché le réclame, et livrer derrière du travail sérieux. C’est aussi ma position, et c’est celle que je détaille dans ce que recouvre réellement le GEO. Le désaccord de vocabulaire ne doit pas coûter des clients à ceux qui font correctement le travail.

Le query fan-out sépare ceux qui vont tenir de ceux qui vont tomber

La ligne de fracture des AI Overviews, selon elle, c’est le nombre de consultants qui pensent encore une page pour une requête. Sa phrase est nette : plusieurs sites vont se fracasser au moment où l’AI Overview arrivera en France, parce qu’ils ont été construits sur une intention unique par page.

Le mécanisme qu’elle décrit est le query fan-out : la requête tapée par l’internaute est décomposée par le moteur en plusieurs sous-requêtes, et la réponse générée est assemblée à partir de ce qui répond le mieux à chacune. Une page qui traite une seule intention n’alimente qu’une seule branche de cet éventail. Une page qui couvre tout le sujet en alimente plusieurs, et remonte donc dans les réponses génératives d’abord, dans l’AI Overview ensuite.

Elle nuance immédiatement, et c’est honnête : beaucoup de bons référenceurs faisaient déjà ce travail d’instinct, en cherchant simplement à traiter un sujet complètement. Ceux-là n’ont rien à changer. Le problème concerne ceux qui ont industrialisé l’inverse, c’est-à-dire la production d’articles de blog courts, mono-intention, souvent générés à la chaîne et jamais repassés par un humain. Sur ces sites, l’effondrement de visibilité annoncé entre 58 et 70 % risque d’être plus violent en France qu’ailleurs.

Mention et citation ne sont pas la même chose

Sarah El Gharbi distingue deux résultats que beaucoup confondent. La mention, c’est du texte : le modèle prononce votre nom dans sa réponse. La citation, c’est un lien cliquable qui ramène vers votre site ou vers un site partenaire. C’est la citation qui a de la valeur commerciale, et c’est elle qu’on cherche.

Elle a très bien formulé quelque chose que je répète en live sans être toujours entendu : beaucoup de gens expliquent qu’il faut « être la source de l’IA ». En disant ça, ils s’enferment. Les sources d’une réponse générative, ce sont LinkedIn, YouTube, Reddit, les gros forums, les sites qui ont de l’autorité depuis des années. Vous n’arrivez pas en trois mois pour leur prendre leur place, sauf sur un sujet de niche que personne n’occupe. Sa comparaison est parlante : se positionner sur les arbalètes est un exercice plus simple que sur la station essence la plus proche.

Ce qui se travaille, en revanche, c’est le faisceau de signaux qui décide qu’un modèle vous reprenne. Elle installe les sources d’autorité tôt dans une mission, et elle liste ce qu’elle regarde : les avis clients, les gens qui parlent de vous ailleurs que chez vous, et surtout des cas d’usage publiés sur votre propre site avec des chiffres réels et vérifiables. C’est le même mécanisme que celui décrit dans ce qui déclenche une citation dans une réponse générative, et elle constate comme moi que le critère de confiance monte plus vite que les autres.

Elle ne vend pas de netlinking avant trois mois

Sur les backlinks, sa réponse est « ça dépend », et elle assume le cliché parce que sa pratique le justifie. Elle mène un projet SEO sur environ six mois, jamais trois, qu’elle juge trop courts pour conclure quoi que ce soit. Au bout du premier trimestre, elle regarde si la courbe décolle. Si oui, elle ne touche pas au netlinking. Si non, elle envisage le lien, et seulement à ce moment-là, parce qu’un backlink de qualité chiffre vite et qu’engager ce budget d’entrée revient souvent à le gaspiller.

Son propre site sert de démonstration. Elle est remontée en position zéro sur un featured snippet pour « consultant SEO Paris » avec trois backlinks en tout sur l’ensemble du domaine. Sa lecture, prudente, est que ces trois liens n’expliquent pas grand-chose et que le résultat vient du contenu : la qualité, la pertinence, et surtout le fait de répondre à des questions que les concurrents laissent sans réponse.

C’est très proche de la façon dont j’aborde le netlinking. Le lien reste un accélérateur, pas un préalable. Sur beaucoup de thématiques, la page qui traite le sujet le plus complètement passe devant sans qu’on ait sorti l’artillerie.

Écrire 8 000 mots pour les IA ne sert à rien

La suroptimisation par le volume est contre-productive, et son explication est technique. Un modèle de langage fonctionne avec des tokens, et les tokens coûtent cher à celui qui fait tourner le modèle. Personne ne va dépenser du calcul à lire intégralement une page qui brode pendant 8 000 mots pour atteindre un compteur. La page est survolée, comme un humain survole.

Ce qu’elle recommande à la place tient en trois choses : une réponse et un résumé placés en début de page, une structure qui permet de sauter directement au bon endroit, et des réponses claires plutôt que longues. Sur les formats, elle observe que les listes à puces, les tableaux et les blocs de questions-réponses fonctionnent toujours, sans effondrement constaté à ce jour, et que les données structurées restent déterminantes pour se faire piocher. Nous sommes tombés d’accord sur un point que je formule plus crûment : l’IA est fainéante, elle lit le début et elle lit en diagonale.

Elle utilise aussi les questions directement en balises H2 ou H3, selon la structure de la page. C’est un détail, mais c’est exactement le genre de détail qui décide des dernières positions quand tout le reste est à égalité. Si un concurrent vous passe devant, la première chose à faire est d’aller regarder ce qu’il a mis dans ses titres. Le sujet est développé dans les données structurées destinées aux IA.

Sa boîte à outils tient en quatre lignes

Sa pile d’outils est volontairement courte : Google Search Console tous les jours, Screaming Frog pour le technique, SE Ranking pour le suivi de positions, et Claude en appui sur la rédaction. Elle testait BotSEO et ChatSEO au moment de notre échange, sans conclusion définitive sur l’un ou l’autre.

Sa position sur le sujet est sans ambiguïté : cinquante outils ne servent à rien, quelle que soit la taille du client. C’est un point sur lequel les consultants débutants perdent beaucoup d’argent et beaucoup de temps.

On a prolongé sur ce qui fait la valeur d’un outil SEO propulsé par l’IA, et là encore on s’est rejoints. N’importe qui peut demander à Claude de reconstruire une interface. Ce qui ne se copie pas, c’est le cerveau du référenceur qui a défini les questions posées, les seuils, et la hiérarchie des priorités. Si ChatSEO est bon, c’est parce que Paul Vengeons est bon. C’est ce qui m’a poussé à mettre dans mon propre outil des audits qui n’existaient nulle part ailleurs, notamment un audit E-E-A-T, un audit de personal branding et un audit de query fan-out. Le second avantage, plus prosaïque, c’est de centraliser la donnée au lieu d’aller la chercher dans six onglets et d’en oublier la moitié en refermant l’ordinateur.

Ce que l’IA ne sait pas faire à votre place

Sur les audits produits par une IA généraliste, elle est catégorique et elle parle d’expérience, puisqu’elle s’en sert elle-même quotidiennement. Le modèle ne sait pas où chercher si on ne le lui dit pas. Il ne sait pas quelle page compte pour le business. Il n’a pas l’œil qui trie.

Son exemple est excellent parce qu’il est trivial : elle branche une IA sur sa Google Search Console, l’outil lui remonte trente-deux pages en noindex signalées comme critiques, alors que ces pages sont en noindex volontairement. Un bon prompt améliore beaucoup le résultat, mais il reste toujours un passage à la main où il faut écarter ce qui n’est pas pertinent.

Derrière, il y a un phénomène que j’appelle le mur invisible : ce sentiment de savoir faire seul qui pousse les gens à essayer avant de venir voir quelqu’un. Sarah le voit arriver sous une autre forme, celle du prospect qui la challenge avec un audit sorti d’un modèle. Sa réponse est la pédagogie, et elle constate que ça passe bien la plupart du temps. Sur le coût, en revanche, aucune indulgence : réparer des pages stratégiques abîmées coûte plus cher que d’avoir délégué au départ, et entre-temps vous avez perdu des impressions, des clics et de l’argent.

Elle applique la même honnêteté à son propre périmètre. Un client qui exige des appels téléphoniques garantis demande le beurre et l’argent du beurre. Son travail s’arrête à amener sur le site des gens qui ont une raison d’y venir. Si l’offre elle-même ne tient pas, elle le dit et conseille de retravailler l’offre avant de dépenser en référencement. J’utilise la même image depuis vingt-cinq ans : je peux couvrir Paris de panneaux publicitaires, je ne peux pas promettre qu’on achètera votre produit.

Malt 360, sa méthode pour les freelances de la plateforme

C’est la partie de l’échange que je n’attendais pas, et c’est probablement la plus utile pour les indépendants qui nous écoutent. En plus de ses missions classiques pour des sites web, Sarah El Gharbi accompagne des freelances sur Malt, tous métiers confondus, avec une méthode qu’elle a formalisée sous le nom de Malt 360.

Le raisonnement est parfaitement cohérent avec le reste : Malt est un moteur de recherche comme un autre. Il classe les profils selon des signaux identifiables, la complétude du profil, la pertinence du titre et des compétences par rapport à la requête, le nombre et la note des avis, l’activité récente et le taux de réponse. Optimiser un profil Malt, c’est du référencement, et sa méthode balaie onze points de contrôle, du titre au tarif journalier en passant par la réécriture de la présentation, la hiérarchisation des compétences, le portfolio et la stratégie de collecte d’avis.

Le cas qu’elle a raconté est celui de Julia, prestataire en audit qui n’a même pas de site web. Profil dormant depuis plusieurs mois, aucune compréhension des rouages de la plateforme, un objectif clair : signer un client premium avant l’été. Après l’optimisation du profil, les demandes d’opportunités sont revenues et le client a été signé en moins d’une semaine, pour un investissement de 150 euros.

C’est l’illustration exacte de ce que Neil Patel appelait le SEO Everywhere il y a des années, à une époque où personne ne voyait de quoi il parlait. Il y a du référencement sur Malt, sur Airbnb, sur TikTok, sur Amazon, et sur YouTube dès qu’une vidéo a des chapitres, un titre travaillé et des tags. Si vous êtes indépendant sur une marketplace, votre fiche est une page à positionner.

Ce que j’en retire

Deux choses ressortent de cette heure. La première, c’est qu’un consultant qui vient du marketing arrive avec une pièce que les profils purement techniques n’ont pas, et qu’elle compte de plus en plus à mesure que le trafic devient rare et cher. Quand les impressions montent et que les clics baissent, ce que tout le monde observe aujourd’hui, savoir quoi faire des rares visiteurs qui arrivent devient aussi important que d’en attirer.

La seconde, c’est sa capacité à se remettre en question, qu’elle a mentionnée trois fois sans que je la relance. Ne pas avoir d’ego sur une partie technique qu’on ne maîtrise pas, demander à un développeur de montrer comment il fait pour être autonome la fois suivante, tester ce qu’un autre a testé plutôt que rester sur ses méthodes de l’an dernier. C’est aussi la raison pour laquelle deux consultants qui se disputent les mêmes requêtes passent une heure ensemble en public.

Vous retrouverez Sarah El Gharbi sur LinkedIn, où elle publie beaucoup et mélange volontiers le SEO et sa vie personnelle, sur son site sarahelgharbi.fr, et sur Malt. Un dernier conseil qu’on partage, pour finir sur du concret : travaillez vos requêtes locales maintenant, avant l’arrivée du Mode IA en France. Quand tout le monde s’y mettra, les places seront prises. Les épisodes précédents sont là aussi, avec Elliott Bobiet et Nelly Kempf.